Úspech v predajoch začína s tímovým prístupom

Tréning môže znamenať rozdiel medzi tesným nedosiahnutím vášho cieľa alebo tým, že ho masívne rozdrvíte.

Je pravdou, že každý predajný tím má jedného zástupcu, ktorý zvláda každý mesačný cieľ bez najmenších problémov, zatiaľ čo ostatní sa trápia a majú tendenciu nedosahovať dobré výsledky.

Pravidlo 80/20 neplatí nikde tak veľmi, ako v predaji. Ale silný manažér je taký, ktorý rozumie, ktoré atribúty robia tím úspešným, a ako komunikovať a aplikovať tieto atribúty skrz tím, a tak maximalizuje potenciál každého člena tímu. S jasným porozumením predajnej aktivity, oddaním sa neustálemu tréningu a koučingu, ale aj starým dobrým teambuilding máte tím predajcov, ktorý je schopný rozdrviť pravidlo 80/20.

Predajný tréning a „onboarding“ (socializácia organizácie) je nevyhnutný pre pretvorenie tímu predajcov na tím podávajúci prvotriedne výkony. Avšak, samotný tréning sa nepremení na úspech automaticky. Každý predajca má minimálne jeden príbeh o suchom, nudnom a ubíjajúcom predajnom tréningu, cez ktorý museli prejsť kvôli takej alebo inej práci. Ale ak sa to spraví poriadne, s jasnými merateľnými cieľmi, presnými štatistikami a príkladmi z praxe, tréning môže znamenať rozdiel medzi tesným nedosiahnutím vášho cieľa alebo tým, že ho rozdrvíte masívne.

A rozbiť kvóty je definitívne niečo, čo je vysoko ocenené vo väčšine organizácií. CSO Insight uvádza, že počet predajcov dosahujúcich kvóty klesá už štvrtý rok v poradí z 63% v 2012 na 55% v 2015, čo je 14,5 percentný prepad za štyri roky.

Hoci investovanie do tréningov je základom, je rovnako dôležité investovať do tréningov, ktoré začnú opakovateľný proces, vďaka ktorému bude predaj efektívnejší – v skratke, investujte do lepších tréningov, ktoré budú mať nejaký efekt. Aby boli ozaj efektívne, onboarding a tréning by mal byť konštantný, vyvíjajúci sa proces, ktorý sa točí okolo aktivít, stratégií a procesov zameraných na výsledky a môže byť aplikovaný na celý tím.

Nasleduje pár spôsobov, ako pomôcť vášmu tímu šliapať na plné obrátky.

Zistite, čo funguje

Schopnosť uviesť nových zamestnancov do otestovaného tréningového programu, založeného na štandardoch, znižuje čas na zabehnutie a zvyšuje pravdepodobnosť budúcej úspešnosti obchodníka.

Čím skôr má nový zamestnanec presný, kvantifikovaný príklad toho, čo sa od neho/nej očakáva, tým viac sa môže pripraviť, prispôsobiť svoj prístup a ustáliť si svoj sklon k úspechu. Či už ide o vybavenie ôsmich hovorov na to, aby ste viedli v pokusoch o dosiahnutie zákazníka, alebo volať presne medzi druhou a treťou poobede, použité správanie vašich najúspešnejších predajcov na určenie štandardov pre novoprijatých zamestnancov.

Na identifikovanie tohto správania sa, vedúci predaja musí byť schopný presne sledovať aktivitu predajcu. Tieto merania zahŕňajú množstvo hovorov, dohodnuté stretnutia, dĺžka rozhovorov, výsledok konverzácií a kľúčové slová používané počas interakcie so zákazníkmi. Pohľadom na tieto komponenty sú lídri schopní odhaliť najlepšie praktiky, ako aj rýchlo identifikovať slabé výkony. S takýmito dátami k dispozícii v reálnom čase sú manažéri lepšie schopní merať výkonnosť v skupine, zacieliť spätnú väzbu a sledovať progres v čase.

Určite si očakávania

Keď si určíte najefektívnejšie štandardy správania sa vo vašej organizácii, uistite sa, že váš tím presne rozumie, čo sa od nich očakáva. S výnimkami, definícia úspechu musí byť konzistentná a pochopená každým členom tímu. Kľúčom je efektívna komunikácia. „Dosiahnutie kvót sa ľahko naučí, ale snažím sa dosiahnuť to, aby bolo jasné, že práca zahŕňa túto úlohu,“ hovorí Jayna Cooke, CEO EVENTup a niekdajšia VP Business Development v spoločnosti Groupon.

Na demonštrovanie, prečo sú očakávania také aké sú, používajte príklady z praxe. Napríklad ste zistili, že top 10% z vašich predajcov robí aspoň 30 telefonátov za deň, rozprávajú sa s desiatimi ľuďmi za deň a dohodnú dve stretnutia. Preto by ste mali vyžadovať od vášho tímu, aby vykonal aspoň 30 hovorov za deň a merajte výsledky.

Hneď v začiatkoch procesu prijímania nového zamestnanca by odchádzajúce aktivity mali byť odkomunikované a merané na zvýšenie pravdepodobnosti úspešného prijatia do zamestnania. S takými dostupnými nástrojmi ako napríklad nahrávanie rozhovorov, sledovanie aktivít a analýzou reči, je oveľa jednoduchšie manažovať predajný tím na základe skutočných údajov a nie tušení.

Tieto nástroje tiež umožňujú priniesť cielený tréning slabším členom s očakávaniami na štandardné spôsoby správania. Na začiatku nového vzťahu predajcu a manažéra je kľúčová obojstranná zodpovednosť.

Tím je na prvom mieste

Teambuildingové aktivity sú ďalším nevyhnutným komponentom v tvorení top tímu predajcov.

Teambuilding pomáha novým predajcom – alebo aj niektorým dlhšie zamestnaným, ktorí by potrebovali trochu osvieženia – dostaňte sa do dobrých zvykov hneď od začiatku, a dodajte do mixu trochu zdravej súťaživosti. To tiež pomáha manažérom vidieť, ktorí predajcovia nepodávajú výkony podľa štandardov, alebo len nezapadajú do kultúry spoločnosti.

Cooke dodáva: „Počas rozhovorov s mojimi potenciálnymi predajcami hľadám tri základné aspekty: vynaliezavosť, láskavosť a ich schopnosť zapadnúť do môjho terajšieho tímu.“ Každá organizácia je síce odlišná, dať dokopy tím predajcov, ktorý je v súlade s vašou víziou a hodnotami, je nevyhnutné pre dlhotrvajúci úspech vašej spoločnosti. Na pokazenie celej omelety stačí jedno pokazené vajíčko.

Na to, aby ste z vašich tím-buildingových aktivít dostali čo najviac, zamerajte sa na strategické účely. Interne v Gryphone, ciele našich tím-buildingových aktivít sú zamerané na inšpirovanie nášho predajného tímu na to, aby podávali uchopiteľné výsledky a aby si vytvorili vlastné silné stránky a aby sa zamerali na svoje slabé stránky. Aby sme to dosiahli, máme dve typy cieľov. Jeden na úrovni tímu a jeden na úrovni jednotlivcov. Keď sme ciele odkomunikovali – s tímom a jednotlivcami – dáme im 30 dní. Počas tohto časového obdobia očakávame od predajcov, aby si dohodli čo najviac kvalifikovaných stretnutí, zatiaľ čo sa držia svojich najlepších techník, a tiež sa učia od najúspešnejších predajcov. Ak sa dosiahne tímový cieľ, celý tím dostane ocenenie - niečo ako lístky na Boston Bruins alebo výlet na Floridu uprostred zimy. Cena pre jednotlivca je väčšinou peňažný bonus. Tento prístup pomáha nie len jednotlivcovi dosiahnuť osobný úspech, ale tiež ho ženie k dosiahnutiu väčšieho celo-firemného cieľa.

Neexistuje žiadna oblasť biznisu, ktorá by viacej ťažila z dátovej revolúcie, ako predaj. Predajné dáta boli veľmi dlho iba manuálne vkladané, neskutočne stručné a vysoko subjektívne druhy poznámok písané predajcami do CRM systémov a to len preto, lebo im to ich nadriadený prikázal. S výhodami internetu, pohyblivosti a analýz, manažéri teraz majú prístup k stálym, 100% presným dátam o výkonnosti predajcu, ktoré sú automaticky získavané z akéhokoľvek zariadenia.

Táto transformácia teraz umožňuje skutočnú revolúciu vo vývoji tréningu predajcov, ktorá je založená na praktickej aplikácii overených procesov, ktoré zlepšujú výkony celého tímu. Ak sa to urobí všetko správne, otočí to pravidlo 80/20 hore nohami a urobí z každého predajcu potenciálneho najlepšieho člena tímu.

Zdroj: NYTimes, Linkedin